Худалдан авах шийдвэрт 20-50% нөлөөлдөг тэрхүү хүчин зүйлийг та мэдэх үү?

Хэрэглэгч маш их мэдээлэлтэй болох тусам уламжлалт компани-удирдлагатай маркетинг, зар сурталчилгаанд сэжигтэй, хянуур ханддаг болсон төдийгүй тэдний юу хэлж сурталчилж байгаагаас үл хамааран бие даасан худалдан авалтын шийдвэр хийх нь ихэссэн.

Худалдан авагчийн оюун санааг хялбар бөгөөд чөлөөтэй болгодог тэр хүчин зүйлийг сайтар авч үзэлгүйгээр зарим маркетерууд чамгүй их мөнгийг өөрсдийн төсөөлсөн, нарийн бодож боловсруулсан зар сурталчилгааны компанит ажил дээр зардаг.

Тэр нь бүтээгдэхүүн үйлчилгээний талаар ИТГЭЛТЭЙ сурвалжаас ирэх МЕССЕЖ (ам дамжсан яриа) юм. (Word of mouth цаашид WOM гэх)

Нийт худалдан авалтын шийдвэрийн 20-50%-д нөлөөлдөг гол хүчин зүйл WOM болох нь McKinsey судалгаанаас харагдсан байна. Тухайн бүтээгдэхүүн харьцангуй өндөр үнэтэй байх эсвэл хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг анхны удаа худалдаж авч байгаа тохиолдолд хүмүүс илүү их судалгаа хийх, илүү бусдын санаа бодлыг сонсох, зөвлөлдөх хандлага гаргадаг. Энэ үед WOM-ын үзүүлэх нөлөө бүр илүү хүчтэй байдаг.

Дижитал орон зай хүрээ, хязгаараа тэлэх тусам WOM нь нүүр тулсан, шууд харилцаанаас илүү олныг хамарсан төлөвт шилжиж байна. Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний талаарх сэтгэгдлээ онлайнаар нийтлэх, санал бодлоо олон нийтийн сүлжээ сайтаар тараадаг болсон. (Бүр зарим хэрэглэгч тухайн брэндийг магтах эсвэл харлуулах гэж веб эсвэл блог нээдэг болсон цаг)

Хөгжилтэй захуудад худалдан авалтын эхний 2 шат буюу бүтээгдэхүүнийг авч үзэх (18%), үнэлэх (19%) шатанд WOM хамгийн их нөлөөлдөг. Харин хөгжиж буй захуудад худалдан авах агшин буюу 3-р шатанд WOM нь хамгийн их нөлөө үзүүлдэг (46%) байна. Аль ч зах дээр WOM нь худалдан авалтын 3-н шатанд хамгийн их нөлөө үзүүлдэг эхний 3 хүчин зүйлсийн нэгэнд багтсан байна. 

Онлайн харилцаа өөрийн төлөв байдал, тоо, хэмжээгээ тэлэх тусам маркетерууд WOM-ын өсөж нэмэгдэж буй ач холбогдлыг зайлшгүй авч үзэх шаардлагатай болж байна. Гэхдээ үүнийг зохицуулж, хэмжих нь маш хүнд.

Судалгаанаас авах гол санаа

  1. 3 хэлбэрийн WOM байдаг. 1.Experiential - Туршлага, бодит хэрэглээнээс үүдэлтэй, 2.Consequential - Үр дүнд суурилсан, 3.Intentional - Санаатай. Эдгээрээс хамгийн түгээмэл бөгөөд хүчтэй төрөл нь 1 буюу бодит хэрэглээ, туршлагаас үүдэлтэй WOM. Нийт WOM-ын 50-80% бүрдүүлдэг хамгийн чухал төрөл. Хэрэглэгчийн хүлээлтээс бүтээгдэхүүн өөр байх үед үүсдэг. Өөрийн хүсэж, хүлээж байсан зүйлээ авсан тохиолдолд хэрэглэгч ховорхон гомдолдог. Бүтээгдэхүүний амдьралын мөчлөгийн эхэн үе буюу үүсэх эсвэл хөгжүүлэх явцад хэрэглэгчийн санаа бодол оролцоог авах нь эерэг WOM үүсэхэд чухал нөлөөтэй.
  2. Хамгийн чухал онцлог, үзүүлэлтийг мессеж, агууламжаар хэлэх. Жишээ нь гар утасны салбарт утасны дизайн батарейн цэнэг барих хугацаанаас илүү чухал.
  3. Хэн мессеж тарааж байгааг олж мэдэх нь их чухал. Машин сайн мэддэг хэрэглэгч машин худалдан авч байгаа хүнд л нөлөөлөхөөс, гоо сайхны бараа хайж буй худалдан авагчид лав биш. Нөлөө бүхий хүний мессеж нөлөөгүй хүнийхээс 3 дахин илүү тархаж, хүлээн авагч бүрийн худалдан авах шийдвэрт 4 дахин илүү нөлөөлдөг.
  4. Мессежний хүчин чадалд WOM тархаж байгаа орчин чухал нөлөөтэй. Ер нь нягт, итгэл даах сүлжээнүүд бага хүрээ хамардаг ч тархмал бүлэгт тарааснаас үзүүлэх нөлөө нь илүү гайхалтай байдаг.
Анхаарлын гадна үлдээж болохгүй энэхүү хүчин зүйлийг бизнес эрхлэгч та хэрхэн хүлээн авч, ямар хариу үйлдэл үзүүлэх вэ?

WOM үр дүнг хэрхэн хэмжих, түүний төрөл, бусдын WOM гүйцэтгэлийг багтаасан дэлгэрэнгүй судалгааны тайлантай энд дарж танилцана уу. 


Хамааралтай сэдэв:

5 Сэтгэгдэл:

Unshigch 7/26/2010 6:27 PM  

Дажгүй зүйл уншлаа. Баярлалаа

Anonymous 8/07/2010 1:21 AM  

Gue yahvee

Anonymous 8/07/2010 1:22 AM  

Word-of-mouth marketing, which encompasses a variety of subcategories, including buzz, blog, viral, grassroots, cause influencers and social media marketing, as well as ambassador programs, work with consumer-generated media and more, can be highly valued by product marketers. Because of the personal nature of the communications between individuals, it is believed that product information communicated in this way has an added layer of credibility. Research points to individuals being more inclined to believe WOMM than more formal forms of promotion methods; the receiver of word-of-mouth referrals tends to believe that the communicator is speaking honestly and is unlikely to have an ulterior motive (i.e. they are not receiving an incentive for their referrals).

Сайн уу 8/25/2010 6:09 PM  

Ийм сайт байдаг байсан юм бий. Цаашид орж байна аа.

Anonymous 11/14/2011 1:21 PM  

Зарим эх сурвалжид 80% хүртэл гэж бичсэн байх нь ч бий.

Хэн юу хэлэв

Нийтлэлүүд

CEO.MN

Зорилго
Эдийн засаг, бизнес, СЕО-г тойрсон асуудал /гадаад болон дотоод/-аар ажиглалт, судалгаа хийж олсон шинэлэг санаа, мэдлэг, мэдээлэлээ таньтай хуваалцана.
Баримтлах зарчим
- Бүгдийг бус чухлыг нь нийтлэнэ.
- Уншигчийг хүндлэх үүднээс олон баннер байршуулахгүй.
- Аливаа спонсор, хамтын ажиллагаанд нээлттэй байна.